相手を倒すと大損する
人というのは、仲間にしてもあまり得することがありませんが、敵にしてしまうと大いに損をします。
交渉では、絶対に相手を倒さないことが鉄則。
なぜなら倒すと相手が敵になるから。
相手に勝ったと思わせる
交渉の基本は、相手に勝ったと思ってもらうこと。
これが交渉の大原則であって基本中の基本。
Taking obtained by loss
損して得取れ
別に英語を書く必要はなかったかも知れませんが･･･
具体的な方法
例えば他社と比べて、明らかに高額な（価格で負けている）商品を売る場合、どのように販売すればいいでしょうか。
商品を売りたいけど、他社の方が安いので買ってもらえない状況だったら？
あなたならどうしますか？
価格競争では負けてしまうので品質で勝負するしかありません。
※人柄などの要素は便宜上関係ないものとします。
多くの人は価格重視。
さて、どうやって交渉しますか？
【言っても無意味な例】
わが社の製品のほうが価格は高いですが品質は良いです。
こんなこと言って商売できるなら誰も苦労しません。
こんな言い方では、100%に近い確立で買ってくれません。
こちらの主張を相手に言わせること
営業マン：「他社さんを使っていますが、やっぱり価格重視ですね？」
お客さん：「もちろん、そうですよ。」
営業マン：「ということは、品質は重視していないってことでしょうか？」
お客さん：「いや、そんなことはありません。」
お客さんに、「品質を無視しているわけではない」と言わせる。
ここで、自社製品の品質をアピールすれば成功する確率が非常に上がります。
なんでも必殺技は、使うタイミングが重要なんです。
今回は品質が唯一の突破口なので、これをいつ押すかがポイントになります。
最初から品質を売りにした交渉をすると「価格重視なのでいりません」と断られます。
お客さんに「品質を無視しているわけではない」という内容の発言をさせてから交渉すれば、成約率はグーンとあがります。
まとめ
交渉は相手に勝利感を与えることが大切。
「品質も重視する」は、お客さんが言った言葉だから、お客さんは説得されたという気がしません。
つまり、お客さんには負けた感覚がないことがポイント。
交渉の手順を簡単にまとめると･･･
１.先にお客さんの主張を言わせる。
２.それに対する決めつけをする。
３.お客さんが反論してくる。
４.そこで、営業マンのあなたが主張する。
お客さんには、まるで自分の反論が通ったかのような勝利感を味わってもらいつつ、営業マンであるあなたの狙い通りに誘導できたことになります。
善：「だからか~」
瀧 ：「なに、なんか気がついたん？」
善：「ウルトラマンとか、いつも必殺技が終盤に出てくるのは」
瀧 ：「ちょっと違うような気もするけど･･･」
善：「水戸黄門もそうやな」
瀧 ：「古いよさっきから、あなたはおっさんですか？」
善：「あーそうや･･･でもな、おまえは俺と一緒ってことを忘れんなよな。」
