交渉を行う
仕事柄、よく取引先と交渉を行うことも多いのですが、特に交渉に苦労したことがありません。
これにはちょっとしたノウハウがあります。
このノウハウは、買い物時の値引き交渉やいろんな交渉に応用できるかもしれませんので、参考にしていただければ幸いです。
注意点
これは交渉の参考にしてもらうための記事ですが、悪用を進めるためのものではありません。
嘘の主張などは犯罪行為になりますので、あくまでも正直ベースで交渉してください。
行き過ぎた過剰な交渉は返って不利になることもあります。
ポイントを紹介するために、実際にあるかもしれない架空の参考事例を参考に説明します。
架空の参考事例
2014年3月10日に3年間（36ヵ月）の縛り契約で携帯電話をB社で契約。
3年間は非常に低価格で契約することができるが、4年目からは2倍ほどの料金に変更されるため、店員も3年後に解約することを進めている。
2017年3月10日ごろに、乗り換えを検討する。
各社の料金プランやキャンペーンを調べてみると、C社で3月中に契約すると大変お得なキャンペーンがあり、料金もまぁまぁ手頃でしたのでC社に乗り換えることを検討する。
尚、C社でのキャンペーン適応条件は3月中の契約完了となっている。
さっそく、B社にMNPを行うために予約番号を取得するために申し出を行いました。
すると、B社からは契約した初月はB社の規定で36ヵ月には含まれないため、3月中にMNP(解約)すると15000円の違約金が発生するとのこと。
違約金を発生さないためには4月中の解約が規定となっている案内を受けた。
このままでは、せっかくの検討内容が台無しです。
なんとか、違約金を発生させないで3月中に乗り換えを完了したい。
ポイント１
初期の交渉において、お願いは一切効力がありません。
初めはこんな会話になると思います。
「3月10日で3年が経過しているので、それ以降であれば解約違約金は発生しないですよね？」
帰ってくるB社の答えは
「B社の規定では、初月は含まれないので3月中の解約になれば解約違約金が発生いたします。」
一度お願いをしてみる。
「そこをなんとかお願いします！」
ここで、B社の立場になって考えてみます。
仮に、このお願いを聞いてあげるとして、上長になんといって稟議を通すのか？
※稟議とは会社のお金を使う時にお伺いを立てるときに必要な処理。
この場合、本来いただかないといけない解約違約金を免除することになるので稟議は必要になります。
上長はお客さんにお願いされたからの理由だけでこの稟議を承認するはずはありません。
それは、他のお客さんとの平等さが保てないから。
だから、お願い事は人間的に理解できる内容であったとしても受け入れられることはありません。
ポイント２
交渉は決定権のある人間と行う。
初めに、交渉する相手は委託先のコールセンターか決定権のない一般社員になると思います。
ここで、いくら交渉しても最終決断はしてもらえません。
まずは、上長と直接話ができるテーブルまで進む必要があります。
とは言え、ポイント１のお願いや普通の会話では絶対に進むことはありませんので、次のポイント３以降の実行が必要となります。
ポイント３
自分の主張が正しいロジックを考える。
今回の参考事例の場合
・3月10日で36か月は満たしている。
・初月もお金を払って契約しているので初月も契約期間に含まれなければならないはず。
・初月が契約期間にならないといった説明はあったのか？
当然、3年前の話ですのであったかどうかの確認は難しい。
ですので、その説明はなかったと主張する。
もしかすると契約書の小さな文字に書いてあるのかもしれないが普通は見ないと主張する。
仮に契約時にはっきりとこの条件を聞かされていて、書面にサインしている記憶があるならこのロジックはは使えませんので先の2つのみとなります。
ポイント４
自分の主張が正しいロジックを主張する。
今回の参考事例であれば、ポイント３のロジックをうまく伝えることが出来れば、上長との対話が出来るテーブルまで進むことができるかもしれません。
ポイント５
上長との対話からが、本当の交渉がスタートします。
上長はゲームで言えばラスボス。
ラスボスは今までの相手よりも手ごわいはず。
多くの方は、ここで撃沈してしまいます。
ただ、この人が承認すれば交渉は終われるので、実はポイント３のロジックと一緒にここではポイント１のお願いもある程度効力を発揮します。
相手は人間です、すでに稟議を通すロジックもありますので、あとは「しかたがないかな」って思わせれば勝ち。
ポイント３のロジックとポイント１のお願いを繰り返し粘ってみましょう。
※繰り返しと書きましたが、同じ内容を何度言っても無駄ですので、言い方や言葉は変える必要があります。
ロジックが正しく主張出来ている場合、実は相手の心も相当折れているもの。
ポイント６
話が堂々巡りになって、一向に話が進まない時は一旦交渉を中断する。
電話なら、「ちょっと今時間がなくなったから後日にしたい」と言う。
B社にとって不要なタスクは長く残しておきたくないものです。
タスクとは、やらなければならない事
このタスクがいつまでも残っているのは非常にストレス。
交渉が長引けば、このストレスに負ける可能性もあります。
また、上長の時給を考えてみましょう。
バイトのさぼりでも計算していますが、交渉時間が長引けばそれだけでB社は損失が大きくなりますので、出来るだけ早く交渉を終わらせたいはず。
それなりに正当なロジックがあり、稟議も通せる話になっているなら長期戦に持ち込めはあなたの主張が承認される可能性は非常に高くなります。
※ただただ、ひつこく話を長引かせると逆に業務妨害となりますので常識の範囲で行うべきです。
なんでも、やりすぎは注意しないといけません。
交渉は、少し粘り強くすることがポイントではありますが、ものにはほどがありますのでその辺りは理解して参考にしてください。
いかがでしたでしょうか、これはあくまでもありそうな空想での参考事例を元に話をしていますが、これを応用すれば買い物での交渉もうまくいくかもしれません。
